5 Ключови елементи на успешен студен разговор
Студеното призоваване е необходима дейност, от която се страхуват много търговци, тъй като изисква много упоритост и обикновено води до много отхвърляне. Въпреки това, ефективното студено повикване може да направи разликата между успеха на продажбите и провала. Всеки успешен процес на студено повикване трябва да включва няколко основни елемента, които помагат на продавача да влезе във вратата и в крайна сметка да направи продажбата.
подготовка
Отделянето на време, за да се подготвите за студен разговор, ви помага да се отпуснете и да ви даде увереност. Практикувайте вашите продажби на вашите колеги, приятели или членове на семейството, докато не го усъвършенствате. Научете възможно най-много за перспективата си, за да ви помогне да установите разбирателство. Ако правите студено обаждане до фирма, отделете няколко минути, за да разгледате уебсайта му, за да научите за неговите продукти и услуги.
Запитване за разрешение
Да поискате разрешение да говорите с перспективата е елемент, който много търговци пренебрегват, според Рон Лавин, президент на Accelerated Cold Call Training Inc. Ако перспективата показва, че сега не е подходящ момент да говорим с вас, опитайте се да установите време, когато перспективата е готова и способна да ви даде своето неразделно внимание.
Хванете внимание
Като цяло имате само няколко секунди, за да вземете вниманието на потенциалния ви посетител по време на студен разговор. След като идентифицирате себе си и вашата компания, направете кратко изявление или задайте уместен въпрос, който резонира с перспективата. Например, когато направите студен разговор с фирма, кажете „Бихте ли се заинтересували от увеличаване на приходите си с 20% през следващите шест месеца?“
Разпитване и слушане
Вашето представяне трябва да включва въпроси с отворен край, които привличат перспективата и идентифицират нуждите му. Често срещаните въпроси могат да започнат с „Как се справяте в момента ...?“ или "Какво мислите за ...?" Като внимателно се вслушвате в отговорите на потенциалните участници, ще можете да прецените интереса му, докато участвате в разговор, който може да проправи пътя за бъдещи действия.
Движа се напред
Ако студеното повикване доведе до заинтересована перспектива, вие сте готови да пристъпите към следващата фаза на процеса на продажба. В зависимост от вида на продукта или услугата, която продавате, това може да бъде изпращане на допълнителна информация или насрочване на среща за задълбочено представяне или демонстрация. Уверете се на перспективата какво ще представлява следващата стъпка и следвайте ангажиментите, които поемате.