7 стъпки към последователно генериране на препратки

Посочените лидери могат да бъдат жизнената сила на вашия бизнес. Средният бизнес може да има коефициент на затваряне на продажбите от 50% или по-добър за посочените потенциални клиенти. В сравнение с коефициент на затваряне от 10% или по-лошо за студени разговори или повиквания, това означава много по-малко време, прекарано в продажба, и повече време за реализиране на продажби. Твърде често обаче генерирането на препратки от клиенти и контакти от мрежата заема място на ежедневните бизнес грижи. За да генерирате постоянни продажби от препратките, трябва да поддържате последователен фокус върху получаването на препратки.

1.

Запишете минимална седмична цел за броя на препратките, които ще съберете. Запазете отчет за всяко препращане, което получавате, и продажбите, които тези референции генерират. Това ще ви помогне да поддържате препратките на преден план в мислите си, когато говорите с клиенти. Проследяването на продажбите, генерирани от реферали, също ще ви мотивира. Например, ако откриете, че можете да направите продажба за всеки два реферала, които получавате, става изненадващо лесно да запомните да поискате препратки в края на всяка бизнес среща.

2.

Обяснете на всеки потенциален клиент, че разчитате на препратки за вашия бизнес. Направете това преди да е сключено споразумение за продажба. Можете просто да попитате дали могат да се съгласят да ви дадат реферали по-късно, ако са напълно удовлетворени от работата ви заедно.

3.

Интегрирайте заявката си за препратки в края на всяка продажба. Можете да направите това, като попитате клиента дали е напълно доволен от вашата работа и след това напомня на клиента, че разчитате на референции от доволни клиенти, за да изградите своя бизнес.

4.

Опишете ключовите характеристики на вашите идеални клиенти, когато питате за препратки. Не може да очаквате вашите клиенти да знаят кого търсите. Например, един посредник пита "Знаете ли някой търси къща?" често ще получават имената на хора, които вече имат недвижимост. Ако най-добрите ви клиенти са младоженци, неотдавна завършили висше образование и наскоро пенсионирани професионалисти, попитайте за тези хора, когато искат препратки.

5.

Идентифицирайте видовете хора, които са в състояние да ви дадат солидни референции и да направят точка за връзка с тези хора. Това би могло да включва присъединяване към местната търговска камара, или ежеседмични срещи със закуски с хора, които работят в допълващи се сфери на работа, където вие давате взаимно препратки.

6.

Кажете анекдоти за работата, която правите, когато сте в мрежа, особено когато историята илюстрира как можете да помогнете на клиентите си по начин, който другите не могат да направят. Тези истории често напомнят на хората, които познават, които могат да се възползват от срещата с вас. Той също така им напомня, че даването на имената на приятели и колеги е от полза за тези хора, а не само за полза за вас и вашия бизнес.

7.

Благодаря на всички, които ви дават препратки. Това не е задължително да е парична награда. Ръчно написана благодарствена бележка ще направи вашата оценка запомняща се - особено следващия път, когато попитате този клиент за повече реферали.