Основи на маркетинга и генерирането на търсене

Генерирането на търсене е маркетингова техника, която можете да използвате, за да квалифицирате и подхранвате перспективите за продажби. Генерирането на търсенето осигурява на търговците сила за водене на качеството и замества традиционните техники на поколение олово. Тя подобрява качеството на продажбите, като движи перспективите чрез многостепенна кампания и анализира отговорите на отделните перспективи на всеки етап. Информацията от кампаниите за генериране на търсене ви позволява да разпознавате сигналите за покупка и предоставя на търговците си ценни подробности за интересите на отделните потенциални клиенти и нивата на осведоменост.

Данни

За да създадете кампания за генериране на търсене, съберете всички данни, които имате за клиентите и потенциалните клиенти. Основното изискване за данни за кампанията е длъжност, размер на фирмата, индустриален сектор и имейл адрес. Прекъсване на перспективите в сегменти, като например лица, вземащи технически решения или вземащи решения за бизнеса, малки компании или големи корпорации, компании за финансови услуги или производствени компании. Сегментирането е от съществено значение на този етап, тъй като ви позволява да изпращате различни типове перспективни релевантни, целеви комуникации.

Фази

Кампанията за генериране на търсенето има три фази: осведоменост, внимание и предпочитания. Това отразява процеса на вземане на решения при сложни бизнес покупки. В етапа на осведоменост перспективите идентифицират техните изисквания. Те могат например да се нуждаят от нова компютърна система, но все още не са разработили спецификация за нея. На етапа на обсъждане, те са създали спецификация и сега оценяват потенциалните доставчици. По време на етапа на предпочитание, те търсят в детайли продуктите и решенията, преди да направят покупка.

съдържание

На всеки етап от кампанията предлагайте информация за перспективите, която ще им помогне да вземат решение. Следвайки примера на компютърната система, научни статии или покани за семинар за нови разработки в областта на информационните технологии биха били подходящи за етапа на информираност. Информацията трябва да помогне на перспективите да решат какъв тип компютърна система им е необходима. На етапа на обсъждане предлагайте независим доклад за факторите, които компаниите трябва да вземат предвид при избора на доставчик. Когато перспективите са достигнали етапа на предпочитание, предлагайте информация за продукта, като информационни листове или брошури за продукти.

анализ

Ключът към успеха в кампаниите за генериране на търсене е анализът на поведението на перспективите. Изпратете проспекта на имейл с описание на наличното съдържание и ги поканете да изтеглят елемента. Ако те го изтеглят, изпратете още един имейл, който им благодари. Попитайте дали биха искали допълнителна информация за текущия етап или да им предложат съдържание от другите етапи. Чрез анализиране на отговорите и исканията на перспективата можете да оцените тяхното ниво на информираност и интерес. Ако, например, един кандидат изисква подробна информация за продукта след електронната поща на първия етап, можете да го квалифицирате като гореща перспектива.

интеграция

Генерирането на търсенето интегрира процеса на продажби и маркетинг. Данните, които придобивате по време на кампанията, ще помогнат на търговците да планират индивидуален подход към всяка перспектива, която е достигнала етапа на предпочитание. В този момент можете да поканите потенциалното лице да поиска посещение за продажба или да помолите търговския представител да осъществи контакт. Висококачествените водещи продажби, предлагани от кампания за генериране на търсене, осигуряват основа за подобряване на обменните курсове на продажбите.