Как да анализираме ефектите от управлението на каналите
Управлението на канали е техника за избор на най-ефективните канали или маршрути за пускане на пазара на вашите продукти и услуги и извличане на най-добри резултати от тези канали чрез прилагане на подходящи финансови, маркетингови или обучителни ресурси. Каналите за пускане на пазара включват такива методи за дистрибуция като директни продажби от уебсайт, търговска сила или кол център и непреки продажби чрез дистрибутори или търговци на дребно. Вие анализирате ефектите от управлението на каналите чрез измерване на фактори като промени в дела на пазара или обема на продажбите по определени канали, променящите се разходи за излизане на пазара чрез определени канали и различни нива на удовлетвореност на клиентите, постигнати от определени канали.
Пазарен дял
Като изберете най-ефективния канал за маркетинг и фокусиране на ресурсите по този канал, можете да увеличите пазарния си дял. Ако например продавате продуктите си чрез търговци на дребно или дистрибутори и назначавате мениджър, който да подкрепя клиентите на канала, можете да сравните пазарния си дял преди и след програмата, за да анализирате ефектите от управлението на каналите. Или като изберете повече от един канал, можете да анализирате всеки от по-широка перспектива, като в крайна сметка избирате по-високо от другите, или непрекъснато анализирате всеки, за да увеличите максимално приходите от дългосрочни много канали.
Разходи
Различните канали водят до различни разходи за управление. С директни продажби чрез кол център или продажби сила, изчисляване на разходите за набиране, обезщетения на служителите, обучение, маркетингова подкрепа и свързаните с тях разходи, като например пътуване за определяне на разходите за управление на канала. За да изчислите разходите за управление на индиректните канали, включете разходите за маркетинг и обучение, информация за продукта, комуникации, отстъпката, която предлагате, както и разходите, свързани с определен канал мениджър. Сравнявайки промените в разходите за управление с получения обем продажби в канала, можете да определите най-ефективната стратегия за управление.
търговски
Потребителските предпочитания могат да повлияят на обема на продажбите чрез различни канали. Най-важната промяна за много компании е нарастващото значение на продажбите чрез интернет - защото хората обичат да пазаруват онлайн. Като част от стратегията си за управление на канали, наблюдавайте променящия се обем на продажбите чрез различни канали. Сравнявайки продажбите, можете да анализирате ефекта от фокусирането на управленските ресурси върху растежа на каналите.
удовлетворение
Трябва да се уверите, че клиентите ви са доволни от качеството на услугата, която получават чрез каналите ви. Извършване на проучване на удовлетвореността на клиентите, за да се идентифицират всички проблеми в канал, който изисква промяна в стратегията за управление. Ако, например, клиентите се оплакват, че времето за чакане за кол център е твърде дълго, предприемете действия, за да подобрите времето за изчакване на услугата в центъра за обаждания. Ако клиентите са загрижени, че не могат да получат технически съвети от дистрибуторите, да подобрят продуктите и техническите познания на дистрибуторите. Можете да анализирате ефектите от инициативите за управление на обслужването на клиентите, като измервате променящите се нива на удовлетвореност на клиентите.