Идеи за увеличаване на ефективността на управлението на продажбите

Собствениците на предприятия често са изправени пред главоблъсканици относно продажбите си, които включват преместване на топ търговци в надзорни позиции, за които те не са квалифицирани. За да избегнете избора между загуба на най-добър изпълнител или отслабване на организацията ви, използвайте различни техники за управление на продажбите, за да оптимизирате тази критична област от операциите си.

Pre-Train

Имате писмена длъжностна характеристика за вашите областни мениджъри и вашия ръководител продажби, за да позволите на потенциалните кандидати да видят какви умения трябва да развият, преди да кандидатстват. Това ще ви помогне да избегнете натиска от вашите повторения за тези работни места, преди да са готови да се справят с тях. Включете познания за техниките за пазарни проучвания, способността да провеждате и анализирате клиентските проучвания, как да преподавате ефективни комуникационни продажби на представители, комуникационни умения, бюджетни знания, сравнение на каналите за дистрибуция и определяне на квоти. Мениджърите по продажбите трябва да могат да анализират продажбите си по продукти, метод на разпределение, маржове и обеми. Ако е необходимо, изпратете служители, които подготвяте за мениджърски позиции, на семинари и семинари за обучение, преди да са готови да се изкачат във вашата организация.

Поставете продажби по маркетинг

В големите компании продажбите попадат в обхвата на маркетинга, който одобрява всички стратегии за реклама, връзки с обществеността, промоции, дистрибуция и ценообразуване. Това може да бъде много полезна тактика и за малкия бизнес, тъй като може да попречи на мениджъра по продажбите да използва дисконтирането като основна тактика за продажба. Купи-едно-без-едно-безплатно, 25-процентни отстъпки, безлихвени търговски сметки и безплатна доставка са фаворити на директорите по продажбите, но проклятието на печалбите на много компании. Хакнираните промоции за продажби, брошури и реклама също могат да навредят на вашата марка, така че поддържайте маркетинговите си комуникации в ръцете на професионалисти.

Използвани разнообразни комисионни и бонуси

Предлагането на всеки търговски представител на една и съща комисионна или бонусна структура може да изглежда като справедлив начин да се отиде, но всъщност може да дискриминира членовете на екипа въз основа на техния мандат и размера на тяхната територия. Например, ако плащате бонуси само за годишни продажби, дългогодишните представители няма да имат възможност да разширят териториите си толкова, колкото нови служители. Ако базирате заплащането на производителността върху общите продажби, членовете на персонала с нови или по-малки територии ще имат малък шанс да спечелят онова, което могат да получат дългогодишните служители. Работейки с адвоката си, за да гарантираме, че отговаряте на вашите правни задължения, създайте различни стимулиращи пакети за всеки представител, за да помогнете на всеки член на екипа ви да получи възможност да спечелят атрактивен бонус или комисиона.

Целеви видове продажби

Различните продажби връщат различни маржове и брутна печалба въз основа на разходите за продажби, свързани с всяка от тях. Например, продажбите, направени по телефона, не ви струват самолетни билети, квартири и други пътни разходи, които правят продажбите на търговските изложения. Продажбите на нови клиенти ви помагат да растат експоненциално по начини, които не биха могли да подновят същите поръчки от обикновени клиенти. Някои продукти струват по-малко, за да се произвеждат и доставят от други, което ви дава по-висок марж. Не плащайте същия бонус или комисиона за всяка продажба, ако искате да мотивирате персонала си да продава повече от един продукт или да използва един метод на продажба над друг.